Diventare Franchisee

Come franchisee o affiliato si identifica l’imprenditore associato ad una rete in franchising. Il futuro affiliato, prima di sottoscrivere qualsiasi tipologia di contratto con il franchisor, dovrebbe prendere coscienza della propria potenzialità e capacità anche attraverso una necessaria e preventiva valutazione sulla qualità del franchisor e della sua rete e i possibili vantaggi economici.

Informazioni da richiedere sulla rete in franchising sono:

  • Ragione sociale e forma societaria.
  • Anno di fondazione del franchisor.
  • Anno di avvio della rete in franchising.
  • Il numero totale di punti di vendita diretti in Italia.
  • Il numero di punti di vendita in franchising.
  • Il numero di eventuali punti vendita all’estero.

Riguardo al contratto è opportuno che:

  • Il contratto di affiliazione commerciale deve essere redatto per iscritto, pena la nullità.
  • L’affiliante deve aver sperimentato sul mercato la propria formula commerciale.
  • Qualora il contratto sia a tempo determinato, l’affiliante dovrà comunque garantire all’affiliato una durata minima sufficiente all’ammortamento dell’investimento e comunque non inferiore a tre anni.

Il contratto deve inoltre espressamente indicare:

  • L’ammontare degli investimenti e delle eventuali spese di ingresso che l’affiliato deve sostenere prima dell’inizio dell’attività;
  • Le modalità di calcolo e di pagamento delle royalties e l’eventuale indicazione di un incasso minimo da realizzare da parte dell’affiliato;
  • L’ambito di eventuale esclusiva territoriale sia in relazione ad altri affiliati, sia in relazione a canali ed unità di vendita direttamente gestiti dall’affiliante;
  • La specifica del know-how fornito dall’affiliante all’affiliato;
  • Le eventuali modalità di riconoscimento dell’apporto di know-how da parte dell’affiliato;
  • Le caratteristiche dei servizi offerti dall’affiliante in termini di assistenza tecnica e commerciale, progettazione ed allestimento, formazione;
  • Le condizioni di rinnovo, risoluzione o eventuale cessione del contratto stesso.


Per il punto di vendita ideale è necessario richiedere:

  • L’ipotesi di superficie media del punto di vendita.
  • La collocazione ottimale del punto vendita, che completa l’informativa su un elemento rilevante che determina con maggiore puntualità i costi di un eventuale affitto.
  • Il numero di addetti, compreso l'affiliato, necessario alla conduzione dell’attività.
  • Il bacino di utenza. L’obiettivo del franchisor, nello stabilire il bacino di utenza, è di dimensionare l’area in cui l’affiliato svolge la sua attività e soprattutto di evitare di rendere improduttivo l’esercizio del negozio. Ovviamente il riferimento diretto è quello dell’esclusiva, spetta quindi al franchisee valutare se il bacino di utenza comunicato è sufficiente per la “sopravvivenza” dell’attività.

La formazione

Il franchising è, per definizione, una formula commerciale per cui la legge prevede anche un passaggio di know-how da affiliante ad affiliato, dove per know-how si intende “il patrimonio di conoscenze pratiche non brevettate derivanti da esperienze e da prove eseguite dall’affiliante, patrimonio che è segreto, sostanziale e individuato” (legge 129/2004). Il franchisor consegna al franchisee il cosiddetto Manuale Operativo, contenente tutte le conoscenze necessarie all’espletamento dell’attività.

Quanti soldi sono necessari per avviare l’attività di franchisee?

È bene capire correttamente di quanti soldi avremo bisogno per dare avvio alla nostra attività di affiliati, gli elementi da tenere in considerazione riguardano i costi di start up, il locale che ospiterà l’attività, le spese per la pubblicità, la ristrutturazione del locale e all’arredo. Dice la legge del franchising, 129/2004: “Il contratto deve espressamente indicare l’ammontare degli investimenti e delle eventuali spese di ingresso che l’affiliato deve sostenere prima dell’inizio dell’attività”.

Fee e royalties

Nel contratto di affiliazione commerciale si intende: per diritto di ingresso, una cifra fissa che l’affiliato versa al momento della stipula del contratto di affiliazione commerciale. Per royalties una percentuale che l’affiliante richiede all’affiliato commisurata al giro d’affari del medesimo o in quota fissa. Su questi due aspetti la legge rispetta l’autonomia delle parti. Fee e royalties sono calcolate e concordate in maniera libera.

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