Ipotizziamo il seguente scenario: siamo in Italia, abbiamo un format interessante, innovativo e appetibile, presidiamo il mercato interno con un numero adeguato di unità lungo la penisola già ben avviate, abbiamo uno staff ben istruito e operoso grazie a delle procedure provate e comprovate, che sono state inserite in un manuale in costante aggiornamento.
Cosa mi manca? Quale il prossimo passo? Cosa posso fare per far crescere e accrescere il mio potenziale?
Decido: sono pronto, voglio “esportare” il mio concept anche all’estero.
Tutti sappiamo che il franchising è per definizione una formula replicabile all’interno del nostro territorio, tuttavia non bisogna mai dimenticarsi un concetto fondamentale: quando si pensa ad internazionalizzare, bisogna avere sempre la capacità di adattarsi alle specificità dei singoli mercati.
Quindi prima di avventurarci in un progetto che sicuramente impegnerà energie e soprattutto finanze, poniamoci sempre delle domande chiave:
- Il mio format potrà funzionare anche all’estero?
- Quali sfide affronterò?
- Il mio brand si “traduce” in un’altra lingua?
Per soddisfare queste domande ci sono 3 condizioni preliminari necessarie (quasi tassative), senza le quali è assolutamente sconsigliabile (e pericoloso) affrontare una avventura all’estero:
- Ho sviluppato un piano basato su una analisi di mercato, almeno preliminare?
Aperture basate su semplici occasioni non pianificate conducono spesso a grandiosi flop. - Ho interlocutori (interni o esterni) che possano presidiare i mercati target?
I contatti generati da procacciatori non introdotti in modo stabile nel mercato non consentono di sviluppare il progetto e bruciano spesso anche ottime opportunità. - Ho una struttura organizzativa interna a supporto dell’estero e un budget di sviluppo?
Aprire un mercato estero significa investire e gestirlo in modo adeguato, pensare di sviluppare senza avere internamente chi abbia le competenze per gestire l’estero e senza investimenti è pura illusione.
Come far funzionare la tua attività in franchising all'estero
Partiamo da un assunto: se vogliamo che il nostro concept continui a funzionare anche all’estero, bisogna cercare e creare fiducia in chi non ci conosce. Come?
Innanzitutto bisogna iniziare con un’analisi del mercato molto approfondita per capire, non solo individuare, quali sono i competitor con i quali devo confrontarmi, ma soprattutto se c’è lo spazio necessario affinché il mio prodotto o servizio si sviluppi.
Dal punto di vista legislativo è bene verificare tutte le eventuali restrizioni per evitare di incorrere in costi eccessivi o in un eventuale stop allo sviluppo della transazione, claims da parte del prospect, se non addirittura penali governative.
Dovrà essere effettuato un attento studio della regolamentazione locale del franchising e delle procedure di import/export. Il franchisor ha l’obbligo di controllare se la regolamentazione del paese target potrebbe intaccare la validità dell’accordo o anche solo delle clausole specifiche.
Di norma il contratto è regolamentato dalla legislazione del paese di origine del franchisor, tuttavia leggi vincolanti del mercato target, potrebbero sostituire la scelta della legge da applicare nell’accordo.
Fondamentale poi è adottare lo stesso linguaggio dei nuovi interlocutori, cercando di colmare le differenze culturali e abbattendo ogni possibile barriera che possa impedire la crescita del format: ogni documentazione prodotta (Disclosure document, procedure, manuale operativo, manuale Master) dovrà essere tradotta nella lingua del nuovo paese.
Un aspetto da non sottovalutare assolutamente è la “traducibilità” del brand: spesso giochi di parole o immagini potrebbero essere fuorvianti o percepiti molto diversamente a seconda della cultura con cui ci si confronta, se non addirittura considerati offensivi. Quindi attenzione! Il naming e l’immagine sono fondamentali. Sono il biglietto da visita.
A questo punto si deve decidere se mettere in atto uno sviluppo di franchising diretto o se cercare un Master Franchise.
Dove si possono trovare le migliori opportunità di sviluppo?
Inizialmente sarebbe opportuno sviluppare in aree vicine a noi dell’Europa e per più di una ragione:
- Facilità di scambio (area Schengen)
- Prossimità geografica e culturale, con avvio operations internazionali in area di più semplice monitoraggio:
iniziare l’internazionalizzazione della nostra attività dall’altra parte del mondo, potrebbe diventare molto
impegnativo
- Moneta unica nella maggior parte dei paesi UE
- Franchising partner esperti: facilità ad attrarre investitori
- Sistemi legali, fiscali e bancari stabili
- Infrastrutture efficienti
- Paesi più favorevoli a transazioni estere
- Paesi aperti a nuovi brand e nuove idee
Se siamo in grado di mettere in pratica tutti i consigli e le avvertenze che sono state qui evidenziate allora siamo pronti per internazionalizzare. Il mercato è maturo per accogliere nuove entusiasmanti e professionali occasioni: guardare al di là è sicuramente una grande opportunità di crescita e di consolidamento.
Don’t miss it, grab it!
Articolo di Andrea Meschia, 3-io